Per Lead Nurturing si intendono le azioni di marketing di “nutrimento” tramite strumenti di Marketing Automation del potenziale cliente acquisito, funzionali a creare una relazione con l’azienda, con l’obiettivo che l’utente diventi cliente, acquistando un prodotto/ servizio.

Parte della Lead Management, è successiva alla fase di lead generation. Una volta che l’utente lascia il suo contatto email, viene “nutrito” tramite l’invio automatizzato di email volte a far convertire il lead in cliente: per esempio tramite l’acquisto per un E-commerce o la richiesta di consulenza per una web agency.

La Lead Nurturing è funzionale dunque a convertire il lead in cliente, creando una relazione, un rapporto di fiducia, tra l’azienda e il potenziale cliente. Per esempio l’incremento del tasso di conversione medio da lead a clienti è stimato al +50% rispetto a soluzioni che non utilizzano strumenti come SALESmanago .

Per nutrire il contatto si utilizza una piattaforma di Marketing Automation che permette di disegnare workflow complessi, basati su regole:

• navigazionali
• comportamentali
• temporali

Strumenti di Lead Nurturing

Gli strumenti utilizzati per realizzare delle azioni strategiche di Lead Nurturing sono diversi, differenziati secondo il tipo di relazione che si vuole ottenere:

Newsletter

Permette di instaurare una relazione con l’utente, non automatizzata.

• Relazione: 1 to many, il tipo di relazione è “privata”.
• Engagement: a livello di engagement con l’utente c’è poco spazio di personalizzazione. Utile su pochissimi volumi di invio, poco gestibile su database ampi, richiede un grande sforzo di personale dedicato.
• Deliverability: in relazione alla pulizia del tuo database. Se nel tuo db sono presenti prevalentemente contatti poco ingaggiati o raccolti in maniera “anomala”, la tua distribuzione del tuo messaggio ne risentirà.

Email Marketing Automation

E’ la versione decisamente più avanzata della newsletter, permette di creare dei flussi automatici di invio di email.

• Relazione: 1-to-1, il tipo di relazione è “privata”.
• Engagement: a livello di engagement c’è molto spazio di personalizzazione, in relazione a variabili comportamentali dell’utente, viene inviata una mail automatica. Fondamentale su medi-alti volumi di invio, permette di scalare le attività una volta impostate.
• Deliverability: in relazione alla pulizia del tuo database. Se nel tuo db sono presenti prevalentemente contatti poco ingaggiati o raccolti in maniera “anomala”, la tua distribuzione del tuo messaggio ne risentirà (ovvero: se l’utente fa una certa azione, aspetta 3 giorni, invia una email).

Social Network

Sono diversi in relazione al target e alla tipologia di fan acquisiti, per esempio per citarne alcuni: a livello B2B: Linkedin o Facebook (per alcuni segmenti di B2B); a livello B2C: Facebook/ Instagram/ Pinterest.

• Relazione: 1 to many, il tipo di relazione è “pubblica”.
• Engagement: c’è poco spazio di personalizzazione del messaggio.
• Deliverability: attualmente i post “organici” hanno meno ampiezza di distribuzione. Infatti le piattaforme social spingono più sull’acquisto dell’adv. Si possono usare tecniche di delivery del contenuto tramite bot.

Chat/Messaggistica istantanea

Come per esempio WhatsApp, Telegram entrambe hanno una versione for Business.

• Relazione: 1 to many / 1-to-1 il tipo di relazione è mista: pubblica e privata.
• Engagement: se lavori su un’ampia community, puoi ottenere dei discreti risultati; il tema è la gestione di un ulteriore canale.  
• Deliverability: come nel caso della marketing automation e delle email, se gli utenti sono ingaggiati e raccolti nel mondo “giusto”, avrai bassi tassi di “disi-scrizione”.

Ads

Parliamo di Facebook ads/ Google Ads/ Linkedin Ads che permettono di caricare la lista dei tuoi contatti, in modo da “rintracciarli” su un altro ecosistema.

• Relazione: 1 to many, il tipo di relazione è “pubblica”.
• Engagement: dipende dal messaggio e dal contesto nel quale appare, ma si possono ottenere buoni risultati.
• Deliverability: dipende dall’ampiezza del tuo db e dal budget.

Software di Lead Nurturing

A livello Software puoi impostare azioni di Lead Nurturing efficaci utilizzando SALESmanago. Infatti hai diversi feature per potenziare le performance in fasi di nurturing, arrivando ad acquisire +50% di clienti ad un costo del -33%.

SALESmanago permette di creare flussi di invio email automatici, definiti tramite regole comportamentali.

Le possibilità di utilizzare i sistemi di automazione del marketing per sviluppare una vasta gamma di programmi informativi ed educativi per i tuoi clienti sono praticamente illimitate.

Regole di automazione

Le regole di automazione consentono di eseguire determinate azioni di marketing e vendite in base a criteri specifici. Con una procedura guidata intuitiva è facile creare semplici processi di automazione che possono consistere in 3 elementi:

Eventi

Con SALESmanago hai una gamma completa di eventi automatizzati che vengono attivaiti in relazione al comportamento dell’utente, tra cui: visita al tuo sito Web, clic sul tuo messaggio di posta elettronica, aggiunta di una prospettiva alla tua campagna di marketing, punteggio del potenziale cliente che raggiunge un valore predefinito.

Condizioni

Consentono di targetizzare i contatti per i quali il sistema deve eseguire azioni e quelli che non richiedono risposta. Una delle condizioni di base è che il lead scoring abbia raggiunto un valore predefinito o che il contatto sia stato aggiunto a una particolare campagna di marketing.

Azioni

E’ qui che si specifica cosa deve fare il sistema. Le azioni disponibili includono l’avvio della comunicazione tramite il canale di marketing più adatto, la notifica inviata al reparto vendite o al Call Center, il trasferimento di un determinato contatto all’interno di un’azienda, lo spostamento del potenziale cliente tra le fasi del processo di vendita o l’aggiornamento della carta del contatto. Puoi anche impostare Regole alternative, che vengono automaticamente attivate quando alcune condizioni non sono soddisfatte.

SALESmanago ti consente di impostare un numero qualsiasi di regole di automazione e creare processi di marketing automatizzati completi che conducono i tuoi potenziali clienti dal momento dell’acquisizione al punto di acquisto.

Lead Nurturing Esempio

Ecco un esempio molto semplice di flusso di nurturing:

1. Carlo ha scaricato uno studio sulla “Marketing Automation” (fase di Lead Generation)
2. Passano 2 giorni, alla stessa ora del suo ultimo download (fase di Lead Nurturing)
3. Carlo riceve una mail il cui tema è sempre “Marketing Automation” ma declinato su un altro aspetto specifico (fase di Lead Nurturing)
4. Carlo apre la mail e legge il contenuto (fase di Lead Nurturing)
5. Passano 2 giorni, alla stessa ora del suo download, gli viene inviata una mail a carattere commerciale (fase di Lead Nurturing)

Con SALESmanago e la nostra Consulenza crei flussi di Lead Nurturing con un Tasso di Conversione da lead in clienti a +50%. Vuoi scoprire come? Contattaci per una consulenza!

Federico Pischedda

Digital Marketing Specialist Senior

Ho esperienza sia in web agency, sia in aziende corporate. Mi occupo di Strategie SEO/SEM, Consulenza al Cliente e Marketing Automation. Sono certificato “Certified Professional SALESmanago Marketing Automation“. Il mio motto? “Se sai solo di Marketing, non sai niente di Marketing“.