In questo articolo ti parlerò di Lead Management, che cos’è, come utilizzarlo nel modo più efficace per acquisire lead e convertirli in clienti risparmiando il 33% sul costo per lead e guadagnando il 50% in più di clienti.
Customer Journey Specialist
In questo articolo ti parlerò di Lead Management, che cos’è, come utilizzarlo nel modo più efficace per acquisire lead e convertirli in clienti risparmiando il 33% sul costo per lead e guadagnando il 50% in più di clienti.
Customer Journey Specialist
Tutti i lead sono uguali, ma alcuni sono più uguali degli altri.
Indice
Definizione e Significato
Il Lead Management è il processo di acquisizione dei lead, tracciamento del loro comportamento, qualificazione e attività di nurturing per prepararli all’acquisto.
Lead Management significa principalmente costruire una relazione con il contatto, ma è altrettanto importante coinvolgere adeguatamente ogni contatto nei vostri processi di marketing e di vendita.
Fornire ai clienti le informazioni che cercano per continuare a farli avanzare nel funnel è l’obiettivo primario del lead management.
Se all’interno dell’azienda non c’è allineamento su questo o se i lead non sono adeguatamente qualificati, i clienti possono ricevere informazioni duplicate o non pertinenti – con il rischio di interrompere la customer experience e l’intenzione di acquisto.
La gestione dei lead in modo efficiente riduce il lavoro manuale per un’azienda online e migliora l’esperienza del cliente.
I Vantaggi di fare Lead Management con la Marketing Automation:
- Ottimizzazione del lavoro
- Migliore organizzazione delle attività
- Analisi del comportamento del cliente in ogni fase della campagna
- Risparmio del tempo degli addetti alle vendite inviando loro solo i contatti che sono pronti per l’acquisto
- Analisi dettagliata dei processi di marketing e di vendita per una migliore efficacia su entrambi i processi.
Perché è importante fare Lead management: i risultati
Le aziende che realizzano strategie di gestione dei contatti tramite piattaforme di Marketing Automation/CRM hanno dei risultati importanti, tra cui:
- migliora la gestione dei tuoi lead del 60%
- +50% dei lead pronti all’acquisto
- –33% cpl, ovvero: costo per lead
Come fare Lead Management
Il processo di Lead Management si articola in diverse fasi, che rappresentano i passi che definiscono la relazione dell’azienda con i clienti potenziali. All’inizio l’obiettivo è quello di conquistare la loro attenzione, ma poi bisogna prendersene cura per costruire una relazione con i tuoi lead.
Vediamo le fasi di Lead Management nel dettaglio:
Lead Generation
Fase di attrazione e acquisizione dei lead attraverso attività di Inbound marketing (content marketing, post sui social, adv, popup sul sito, iscrizione alla newsletter, download di whitepaper o ebook, post sui social media…)
Lead Nurturing
Fase in cui coinvolgere i lead attraverso diversi canali, condividendo contenuti interessanti. Questo impegno multichannel può avvenire attraverso campagne di e-mail marketing, drip campaign, SMS o anche attraverso i social media attraverso il remarketing.
Lead Scoring
Fase di assegnazione automatica di un determinato numero di punti ad un lead per ogni sua interazione con l’azienda.
Con il lead scoring, potete dare alla vostra forza vendita informazioni chiare sui contatti più propensi a un acquisto, in modo che vengano contattati per primi dal team vendita.
Lead Flow
In questa fase puoi vedere come le tue campagne influenzano il flusso dei lead nel funnel.
Questo processo permette un’analisi del comportamento del lead in ogni fase della campagna e fa risparmiare tempo ed energie degli addetti alle vendite inviando loro solo i contatti che sono pronti per l’acquisto.
I dati così generati vengono utilizzati per valutare e misurare l’efficienza degli sforzi dei team di marketing e di vendita.
Ottimizza il Lead Management
Ogni organizzazione di vendita ha almeno un metodo di distribuzione dei contatti alle vendite. Tuttavia, i metodi di distribuzione possono variare notevolmente a seconda dell’organizzazione e in base alla complessità del loro modello di vendita.
I team di vendita più sofisticati utilizzano oggi le vendite sistemi di automazione o sistemi CRM per consegnare rapidamente i contatti ai rappresentanti di vendita pronti all’uso.
Che tipo di metodi di distribuzione dei lead sono disponibili?
Negli ultimi anni le vendite aziendali si sono evolute enormemente: i nuovi metodi di distribuzione automatizzata hanno gradualmente affiancato la distribuzione manuale.
Distribuzione push:
Il metodo push si avvale di intermediari nella promozione del prodotto o servizio.
Questo significa inviare i lead a specifici partner (rivenditori, grossisti), supponendo che questi ultimi seguiranno e lavoreranno su questi lead. La sfida del metodo ‘push’ è il fatto che spesso lo staff del partner locale potrebbe non essere in grado di ingaggiare immediatamente il lead per vari motivi, dovuti a scarsità di risorse o di staff.
Distribuzione pull: Il metodo di pull marketing, invece, riguarda l’attività di promozione del prodotto/servizio al cliente direttamente online (ADV online, Social media, blog…) con l’obiettivo di attirarlo verso il prodotto.
Il metodo pull è stato creato per motivare il personale di vendita ad “attirare” i lead e a seguirli una volta ingaggiati. Poiché i contatti non sono assegnati automaticamente, è compito degli addetti alle vendite lavorare in modo rapido ed efficiente.
Non si può trattare ogni lead allo stesso modo, mentre alcuni sono qualificati, altri no. Alcuni sono pronti per l’acquisto, altri no.
Ciò che significa è che è necessario stabilire delle priorità. Il processo di gestione dei lead lo rende possibile. Con una piattaforma adeguata i vostri rappresentanti di vendita parleranno solo con i lead più qualificati.
Questo non significa che non sia importante comunicare anche con i prospect all’inizio del funnel, anzi è possibile sfruttare la marketing automation e le sequenze di autoresponder per garantire la tempestività nell’ingaggiare anche questi contatti.
Ottimizzare il processo di vendita significa sia risparmi sui costi che un aumento dei ricavi, un vantaggio importante per l’intera organizzazione.
Lead Management con SALESmanago Marketing Automation
Con SALESmanago i lead si muovono automaticamente tra le fasi del funnel, arrivando, attraverso programmi di nurturing e scoring, ad essere “pronti per l’acquisto”, momento in cui verranno contattati da un venditore.
Creare un funnel per le vendite in SALESmanago è un gioco da ragazzi. È sufficiente determinare il nome della campagna e ogni sua fase. Successivamente, è necessario indicare esattamente quando un lead dev’essere qualificato per la campagna (in base al suo punteggio, azioni e così via) e le condizioni della sua assegnazione alle fasi successive.
Se vuoi conoscere la nostra esperienza con SALESmanago per la gestione dei lead in ogni fase della campagna di vendita e marketing, contattaci
Per leggere e approfondire:
CRM Lead Management – A Complete Guide
Lead Management: The Definitive Handbook
Customer Journey Specialist
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