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Gartner rivela il nuovo approccio di vendita B2B per vincere nell’era digitale

I responsabili delle vendite devono aiutare i clienti a dare un senso al proprio buyer’s journey.

Al giorno d’oggi, fornire ai prospect informazioni di alta qualità e “leadership di pensiero” non è più un elemento di differenziazione che assicura il successo per le organizzazioni, afferma una ricerca di Gartner. Il ruolo che oggi i responsabili delle vendite devono avere è quello di aiutare i clienti a orientarsi nell’enorme quantità di informazioni e guidarli in modo proattivo nel percorso di acquisto.

Il sondaggio di Gartner su oltre 1.000 clienti B2B mostra che l’89% degli intervistati ritiene che il tipo di informazioni incontrate durante il processo di acquisto sia di alta qualità. Tuttavia, questa sovrabbondanza di informazioni può avere anche l’effetto di ostacolare le decisioni di acquisto dei clienti, che segnalano non solo di essere sopraffatti dalla grande quantità di informazioni affidabili, ma spesso anche di ricevere informazioni contraddittorie dai diversi fornitori.

Nel mondo di oggi, sovraccarico di informazioni, i clienti lottano intensamente per prendere decisioni informate e consapevoli“, ha affermato Brent Adamson, illustre vicepresidente e responsabile di sales e marketing B2B e B2C in Gartner. “I clienti stanno raggiungendo un livello di saturazione a causa delle troppe informazioni, per cui ogni nuova idea riduce il valore derivato dalle informazioni e trasforma un solido processo decisionale in scelte fatte sulla base della “migliore delle ipotesi” o di “una decisione d’istinto”. Quando i clienti si imbattono in troppe informazioni di alta qualità, informazioni che risultano contraddittorie e rendono difficile fare una scelta di acquisto consapevole, hanno il 153% di probabilità in più di accontentarsi di un piano d’azione meno dirompente di quanto avessero inizialmente previsto.

La ricerca di Gartner ha riscontrato due sentimenti dei clienti che influenzano positivamente la probabilità di un acquisto di alta qualità e a basso rimpianto: alto livello di fiducia nelle informazioni che hanno incontrato e basso scetticismo del venditore. A tal fine, i clienti riconoscono che i venditori adottano uno dei tre approcci, che elenchiamo di seguito, per coinvolgerli con le informazioni, e affermano che solo uno dei tre approcci aumenta effettivamente la fiducia e riduce lo scetticismo nel compiere decisioni di acquisto:

  1. Dare: l’approccio del dare segue la massima che di più è meglio. Dare deriva dalla convinzione che ulteriori informazioni, in particolare su richiesta del cliente, faranno progredire l’accordo.
  2. Raccontare: raccontare è l’approccio preferito da quegli esperti della forza vendita che si affidano all’esperienza personale, alla conoscenza e all’autorità per soddisfare le esigenze dei clienti. 
  3. Creazione di senso: questo approccio aiuta i clienti a valutare le informazioni in modo da poter dare priorità alle varie fonti di informazione, quantificare i pro e contro e armonizzare le informazioni contraddittorie. La creazione di senso semplifica l’apprendimento dei clienti aiutandoli a valutare e dare priorità alle informazioni pertinenti, e a raggiungere il proprio obiettivo.


La ricerca di Gartner mostra che l’80% dei venditori che utilizza il terzo approccio ha concluso accordi di alta qualità e a basso rimpianto

 

“In un’era in cui ci sono troppe informazioni di qualità, l’approccio del “dare senso” genera una maggiore fiducia nei clienti, ne riduce lo scetticismo e, soprattutto, rende molto più probabile che il cliente acquisti anche un’offerta premium proposta da un venditore di cui si fida”, ha aggiunto Adamson.

Secondo la ricerca di Gartner, l’approccio del “dare senso” assicura un vantaggio commerciale attraverso una serie di comportamenti unici, correlati alle informazioni:

  • Collegare. Individuare il bisogno di informazioni dei clienti e, su questa base, fornire fonti e strumenti su misura che li aiutino a percepire di essere in possesso di tutte le informazioni rilevanti sull’argomento.
  • Chiarire. Ridurre la complessità dell’ambiente informativo filtrando ed rielaborando le informazioni per i clienti.
  • Collaborare. Aiutare i clienti a valutare la qualità delle informazioni per permettere loro di aumentare il livello di comprensione e soluzione di questioni complesse e difficili.

“Alla fine della giornata, indipendentemente dal modello di vendita utilizzato da un fornitore, il “dare senso” deve essere alla base della vostra strategia di coinvolgimento dei clienti”, ha affermato Adamson. “Costruire la fiducia, ridurre lo scetticismo e risolvere le sfide relative alle troppe informazioni che incontrano i clienti è ciò che distingue i migliori venditori dagli altri e si traduce nella conclusione di affari più costanti, di alta qualità e con pochi rimpianti.”

Ulteriori dettagli sono disponibili nell’articolo di Gartner: www.gartner.com