Le restrizioni dovute al lockdown hanno velocizzato la digitalizzazione di molti settori industriali, compreso quello automobilistico. Si è così potuto confermare che la rivendita di auto è significativamente correlata alle ricerche effettuate su internet. Per quanto riguarda il settore e-commerce automobilistico, sul finire del 2020 si è registrato un record di interesse in tutti i mercati del E-5 (Germania, Francia, Regno Unito, Italia e Spagna). Le ricerche effettuate online per l’acquisto di auto hanno considerevolmente superato i numeri del 2019 e dimostrano un forte impulso positivo: 26% in Germania, 82% nel Regno Unito, e 39% in Francia. Secondo Michael Complojer, industry manager dell’automotive group di Google, quasi il 60% dei potenziali acquirenti al di sotto dei 45 anni preferisce comprare il loro veicolo online nonostante la riapertura dei saloni. Questo significa che l’industria automobilistica sta affrontando una grande trasformazione nell’ambito della rivendita, e la Marketing Automation rivestirà un ruolo cruciale in questo processo se sarà supportata dalle giuste strategie.

Le sfide per i Rivenditori

La più grande risorsa delle concessionarie auto è il loro database dei clienti. I rivenditori ne sono ben consapevoli, e negli ultimi tempi molti di loro hanno investito in software di customer relationship management (CRM). Lo scopo di un CRM è di raccogliere i dati di tutti i clienti esistenti e potenziali, così da facilitare il lavoro del team di vendite e poter effettuare previsioni più precise ed efficaci. Nonostante questi investimenti, molti di loro stanno affrontando sfide impegnative.

Secondo il direttore di Google automotive Christian Richter, sono circa 900 i punti di contatto digitali che avvengono durante l’esperienza dei clienti che acquisteranno un’auto, attraverso siti internet, pubblicità digitale e software CRM collegati ai saloni. Tutti questi dati devono essere connessi fra loro, ma purtroppo è raro che ciò accada.

Ogni reparto nella sua bolla

Se questi punti di contatto digitali non vengono connessi la causa è da attribuirsi al fatto che i vari reparti -vendite, marketing, finanziario, customer service- lavorano per conto proprio e i relativi dati sono slegati tra di loro. La mancanza di collaborazione e comunicazione rende il loro lavoro due volte più difficile, consuma le loro risorse e nel peggiore dei casi li porta a compiere scelte sbagliate o mancare opportunità.

Mancanza di Integrazione

Lo scopo del marketing è quello di attrarre clienti potenziali. Sta poi al reparto vendite trasformarli in clienti effettivi. Successivamente i dati anagrafici dei clienti devono essere trasferiti al reparto finanziario. Nel frattempo le informazioni sui gusti e comportamento del cliente, raccolte tramite i punti di contatto digitali, rimangono inutilizzate in un database. Se i vari reparti utilizzano tecnologie diverse che non comunicano fra loro sarà impossibile profilare efficacemente un cliente, a scapito dell’azienda.

Mancanza di Automazione

Perché mai una profilazione completa sarebbe tanto importante? È presto detto: gli acquirenti di oggi sono sottoposti a fiumi di informazioni e valanghe di offerte, per cui una comunicazione impersonale e non mirata diventa completamente inefficace e dimenticabile. Noi tutti vogliamo che i produttori comprendano le nostre necessità e che ci propongano offerte altamente personalizzate. Per esempio, se sono interessata ad acquistare una macchina elettrica compatta non avrò nessun interesse a leggere di un’offerta per un motore SUV da 2,5 litri. Secondo quanto affermato da un dettagliato articolo di Forbes Insights, due dirigenti su cinque riferiscono che i loro sforzi nella personalizzazione dei contenuti ha aumentato le vendite e i profitti nei canali direttamente destinati ai consumatori, come ad esempio l’e-commerce. Per le compagnie di maggior rilevanza i profitti sono ancora più significativi: il 54% di loro afferma di aver superato i propri obiettivi di fatturato nell’ultimo anno.
Per spedire questi messaggi personalizzati in maniera automatica le concessionarie hanno bisogno di uno strumento di Marketing Automation. Ma di che cosa si tratta esattamente e quali benefici comporta per chi lavora nel settore?

Un software di Marketing Automation permette di automatizzare una campagna promozionale e tutte quelle attività che un acquirente può svolgere nella sua customer journey. Questo permette agli addetti al marketing di sprecare meno tempo con compiti ripetitivi, concentrandosi invece nella creazione di strategie e contenuti. Quando il team realizza una strategia e un workflow di cui essere soddisfatto, il software manderà automaticamente i messaggi ai contatti salvati nel database, e lo farà sui canali prescelti, al momento giusto, secondo i criteri selezionati.

In che modo questo software può beneficiare il vostro business? Di certo non potrà rimpiazzare un bravo addetto alle vendite, ma può indubbiamente diventare il suo migliore alleato e lavorare senza tregua, creare nuovi clienti potenziali, consolidare il loro interesse e indirizzarli correttamente, mantenerli aggiornati sulle vostre offerte e promozioni, e aumentare il loro affetto per il vostro brand.
Sfortunatamente non basta acquistare un buon software, installarlo e premere un pulsante per ottenere dei risultati; non è come agitare una bacchetta magica. In compenso ora vi svelerò delle strategie e accorgimenti con cui dare nuova vita ai vostri affari.

Primo passo: elaborare un piano e creare un database esaustivo

Anche il migliore dei software non serve a nulla senza un buon piano. Il marketing ha bisogno di essere in linea con i risultati a cui si sta mirando, e se vi sono più obiettivi da raggiungere bisogna stabilire la loro priorità. Successivamente si dovranno integrare i dati provenienti da tutte le fonti a vostra disposizione. Una volta fatto questo sarete pronti a programmare la vostra prima campagna di marketing automatizzato.
Vediamone ora qualche tipologia.

Le campagne di Marketing Automation più adatte alla vostra concessionaria auto

1. Mail di bevenuto

La strategia di Marketing Automation che i nostri specialisti suggeriscono prima di tutte è la campagna di benvenuto, poiché semplice da realizzare ma estremamente efficiente. Le mail di benvenuto vengono aperte in media il 30.69% delle volte, ovvero il 70% in più delle comuni mail promozionali.

2. Mail di aggiornamento 

Tu, il tuo team di vendite e il tuo marketing manager pensate ogni giorno al vostro brand, ma lo stesso non vale per i vostri clienti. Vengono contattati e distratti ogni giorno da centinaia di altre marche, messaggi e offerte. Mandargli regolarmente mail gli ricorderà della vostra esistenza e vi aiuterà ad essere considerati un’industria leader del settore, un brand di cui fidarsi. Di fatto i clienti raggiunti da queste mail spendono il 138% in più dei soggetti che non ne ricevono affatto.

3. Cross-selling / up-selling

È molto più difficile vendere ad un nuovo cliente rispetto ad uno già acquisito, per cui il cross-selling e l’up-selling sono delle tecniche molto indicate per aumentare i vostri profitti. Quando consigli un prodotto ai tuoi clienti tramite campagne di cross-selling puoi raggiungere fino al 20% di guadagni in più.

4.  Offerte personalizzate

Un buon software di marketing automation permette di segmentare il vostro database secondo i dati anagrafici e comportamenti dei soggetti. In questo modo potete creare campagne su misura dei potenziali clienti interessati a una marca o modello specifico.

5. Promemoria per la manutenzione 

La manutenzione e la riparazione delle automobili possono essere un’eccellente fonte periodica di guadagno per la vostra concessionaria. Potete creare un sistema automatico che spedisca mail/SMS/messaggi Whatsapp personalizzati ai clienti che si avvicinano al periodo di revisione.

Conclusioni

Le cinque strategie sopra descritte sono soltanto l’inizio. La marketing automation può fare ancora di più per una concessionaria, come ad esempio assegnare punteggi ai contenuti sul vostro sito per comunicare al reparto vendite su cosa debba concentrarsi.

La scelta del giusto software di Marketing Automation è importante, così come è importante l’assistenza tecnica, la conformità col GDPR e il supporto strategico. L’automazione del processo promozionale non è magia, ma uno strumento che può fare miracoli per la tua concessionaria se ben utilizzato e accoppiato ad una buona strategia e una buona esecuzione.

Rivolgiti al nostro esperto per scoprire di più riguardo alla Marketing Automation e ai vantaggi che può portare al tuo business.

Zsuzsanna Csuthi

Head of Sales and Marketing

Zsuzsanna Csuthi is Head of Sales and Marketing, overseeing strategic development, global sales and marketing for the company. Zsuzsanna joined AI6 in September 2019 as Head of Strategic Development, and previously held international sales management positions at multinational companies like General Electric, Axis Communications and Motorola Solutions.